Ako vyjednať spoluprácu. Ako viesť obojstranne výhodné rokovania: tajomstvá stratégie. Aké sú rokovania

Dezert

Šikovné vyjednávanie je dôležitou súčasťou úspešného podnikania, budovania partnerských vzťahov, riešenia konfliktných situácií nielen v biznise, ale aj v priateľských vzťahoch. Svet obchodu si cení ľudí, ktorí sú majstrami vo vyjednávaní správnym smerom.

Vyjednávanie - čo to je?

Umenie vyjednávania sa zdokonaľovalo už v staroveku. Dnes sú skúsení vyjednávači žiadaní v rôznych obchodných výklenkoch. Vyjednávanie a - úspech tohto závisí od znalostí psychológie a praktických skúseností. Zvládnutie komunikácie pomáha dosahovať ziskové partnerstvá, prilákať najlepších zákazníkov a budovať dlhodobé obchodné vzťahy.

Psychológia vyjednávania

Efektívna komunikácia je založená na poznatkoch ľudskej psychológie. Metódy vyjednávania zahŕňajú rôzne jemnosti a nuansy, takže skúsený obchodník je aj jemný psychológ. Počas rokovaní sa často používajú psychologické techniky, ktoré pomáhajú dosiahnuť dôveru a vzájomné porozumenie:

Prejav starostlivosti: „ako si sa tam dostal; bolo ľahké nájsť adresu“, ponúka čaj / kávu.
Význam - zdôraznenie postavenia a zásluh partnera.
Úplná zhoda - zhoda reči, gest a mimiky.
Venujte pozornosť nápadom a návrhom obchodného partnera.

Ako správne vyjednávať?

Ako vyjednávať - to sa učí na univerzitách, v rôznych kurzoch, ale v skutočnosti sa všetko deje úplne inak. A všetky pripravené šablóny len pomáhajú nenechať sa zmiasť počas obchodného rozhovoru. Najdôležitejší je dojem, ktorý na seba partneri vytvárajú. Efektívne vyjednávanie je o kľude, dôvere, rešpekte k druhej strane a dodržiavaní pravidiel:

jasný cieľ – na čo sú rokovania;
dôkladné pochopenie podmienok zmluvy;
všetko treba potvrdiť dohodou, dokumentáciou;
dodržiavanie všetkých dohôd – dôležité je dodržať slovo.

Ako vyjednať spoluprácu?

Vyjednávanie s obchodnými partnermi spôsobuje značný stres pre tých, ktorí s vlastným podnikaním len začínajú. Prilákanie zákazníkov, obchodných partnerov – to všetko si vyžaduje odborné zručnosti. Dôležité je viesť rokovania v duchu spolupráce, nie súťaženia a súperenia. K rokovaniam treba pristupovať zodpovedne. Efektívna komunikácia zahŕňa:

spôsob komunikácie je príjemný, príjemný a uvoľnený;
konkrétne nápady, návrhy, odôvodnenia – žiadne reči od nuly;
prejavenie záujmu o potreby klienta, diskusia;
odpoveď „Budem o tom premýšľať“ a nie hneď „áno“ pomôže ešte raz posúdiť všetky riziká a vhodnosť tejto spolupráce.

Pravidlá vedenia telefonických rozhovorov

Vedenie telefonických rozhovorov sa pre mnohých považuje za ťažší typ rokovaní bez prítomnosti partnera. Všetka pozornosť je zameraná na reč, zafarbenie, tón hlasu, dojem, ktorý hlas vyvoláva. Technika vyjednávania po telefóne je druh etikety v súlade s určitými normami:

Pravidlo troch rohov. Ak po treťom signáli osoba nezdvihne telefón, stojí za to zastaviť hovor.
Hlas je vizitkou. V rozhovore môžete okamžite počuť profesionalitu partnera, dobrú vôľu a dôveru
Je dôležité predstaviť sa menom a opýtať sa na meno partnera.
Ukážte skutočný záujem o osobu.
Rokovania by sa mali viesť podľa jasne vypracovaného plánu.
Použitie techník aktívneho počúvania.
Ďakujem za váš čas na konci rozhovoru.
Analýza rozhovoru.

Bežné chyby pri vyjednávaní

Úspešné rokovania závisia od splnenia viacerých podmienok. Mnoho podnikateľov a začínajúcich manažérov v počiatočných fázach pozoruje typické chyby:

Schopnosť vyjednávať - tejto téme sú venované nasledujúce knihy:

"Počujem priamo cez teba." Efektívna vyjednávacia technika. M. Goulstone. Kniha je určená podnikateľom, rodičom a ich deťom a tým, ktorí chcú byť vypočutí a počuť ostatných.
„Rokovania bez porážky“. Harvardská metóda. R. Fisher, W. Urey a B. Patton. Autori vo svojej práci jednoduchým spôsobom načrtli hlavné techniky efektívnej komunikácie, ochrany pred manipulátormi a bezohľadnými partnermi.
"Hovor k veci". Umenie komunikácie pre tých, ktorí chcú dosiahnuť svoje ciele. S. Scott. Skúsený biznis kouč sa počas rozhovoru delí o znalosti o kvalitnej komunikácii a technikách.
Ako prekonať NIE. Rokovania v zložitých situáciách. W. Urey.Ľudia sa veľmi často stretávajú s takými vecami, ako sú: účastníci rozhovoru prerušujú rozhovor, nepočúvajú do konca, kričia, snažia sa vyvolať pocity viny. Techniky a techniky opísané v knihe pomáhajú dostať sa z konfliktu a viesť konštruktívnu komunikáciu.
„Presvedčte a vyhrajte“ Tajomstvá efektívnej argumentácie. N. Neprjakhin. Vedenie efektívnych rokovaní je tiež schopnosť obhájiť svoj názor. Kniha obsahuje množstvo účinných techník na presviedčanie a ovplyvňovanie účastníkov rozhovoru.

Schopnosť vyjednávať a nájsť kompromisné riešenie aj v tej najťažšej situácii je jedinečná zručnosť. Táto zručnosť je nevyhnutná pri vedení firmy. Ako správne vyjednávať? Ako môžete využiť túto zručnosť, aby ste dosiahli úspech? O tom sa bude diskutovať v tomto článku.

Typy rokovaní

Zastavme sa nad tým podrobnejšie. Podmienečne je možné rozdeliť všetky rokovania na dva typy:

Súťaživé: cieľom, ktorý účastníci počas takýchto rozhovorov sledujú, je dosiahnuť víťazstvo za každú cenu. Výsledkom takéhoto obchodného stretnutia sa často stáva konfliktná situácia medzi stranami.
Partnerstvo: cieľom je dosiahnuť vzájomnú dohodu, ktorá uspokojí záujmy všetkých účastníkov procesu.

Neexistuje presná rada, ako správne vyjednávať. Každý si vyberie svoju vlastnú metódu. V praxi sa najčastejšie môžete stretnúť s kombináciou konkurenčnej a partnerskej formy vedenia obchodného rozhovoru.

Súťažné rokovania sa vyznačujú napätou atmosférou. Úlohou každej zo strán je získať vlastný prospech bez toho, aby sa brali do úvahy záujmy opačnej strany. Na dosiahnutie pozitívneho výsledku v takejto situácii je potrebné dodržiavať nasledujúce odporúčania:

Snažte sa neodhaliť podstatu vášho návrhu na začiatku stretnutia. V opačnom prípade opačná strana okamžite dostane maximálny súbor informácií. Je tiež potrebné zabezpečiť, aby sa téma rozhovoru nezmenila.
Ak ste nútení robiť ústupky, snažte sa to obmedziť na minimum.
V prípade konfliktnej situácie si zachovajte dôstojnosť. Je potrebné dodržiavať základné pravidlá obchodnej komunikácie. Ak chcete situáciu upokojiť, skúste konverzáciu presunúť na inú tému.

Prípravná fáza

Aby ste pochopili, ako správne vyjednávať o spolupráci, potrebujete vedieť o hlavných črtách tohto procesu.

V počiatočnej fáze prebieha zber a poskytovanie najúplnejších informácií. Výsledkom je, že obe strany môžu dosiahnuť ziskové riešenia. Pri vedení partnerských rokovaní by mal byť človek na začiatku pripravený urobiť ústupky.

Najprv si stanovte, aké ciele chcete v týchto rozhovoroch dosiahnuť. Musia byť merateľné a dosiahnuteľné. Musíte jasne pochopiť, čo chcete od svojho súpera získať. Pred stretnutím sa oplatí preskúmať potreby druhej strany. Na základe získaných informácií môžete formulovať svoje návrhy. Mali by byť čo najrealistickejšie. Ak sú obe strany ochotné urobiť nejaké ústupky, bude oveľa jednoduchšie dosiahnuť výsledok. Ak však jeden z vyjednávačov začne viesť rozhovor vo forme súťažných rokovaní, je pravdepodobnejší vývoj konfliktnej situácie. Hlavnou úlohou vyjednávača je v tomto prípade nadväzovanie vzťahov.

Keď si každá strana vytvorí svoj názor na súpera, môžete začať predkladať konkrétne návrhy. Ak sa rozhodnete urobiť ústupky, musíte nielen niečo ponúknuť, ale aj získať návratnosť. Dokončená výmena musí mať rovnakú hodnotu.

Dosiahnutie kompromisu

Po dokončení výmeny základných informácií môžete prejsť priamo k jadru veci. Treba si uvedomiť, že čím viac si pri vyjednávaní pýtate, tým viac dostanete, čím menej ponúknete, tým menej stratíte. Pri predkladaní svojho návrhu sa snažte byť čo najpresnejší. Vyhnite sa hrubým odhadom. Váš protivník si môže nejednoznačnosť vyložiť proti vám.

Podobne sa oplatí rokovať aj s protistranou, keď príde ponuka od nej. Musíte mať jasnú predstavu o tom, čo ponúkajú. Neváhajte a pýtajte sa. Pomôžu vám pochopiť, či navrhovaná možnosť spĺňa vaše ciele.

Posunková reč

Ako viesť obchodné rokovania? Ak je stretnutie neformálne, skúste použiť otvorené polohy a udržiavať očný kontakt s partnerom. Sedieť s prekríženými nohami a prekríženými rukami za to nestojí.

Pred rokovaním si premyslite svoj prejav. Nemali by ste používať slová a výrazy, ktoré môžu obťažovať vašich protivníkov. Pokúste sa tiež zdržať sarkastických poznámok, ktoré znevažujú protichodného vyjednávača. Ak sa rozhovor začne uberať iným smerom, snažte sa upútať pozornosť ľudí prítomných na stretnutí. Môžete ich požiadať, aby vyjadrili svoj postoj. V niektorých prípadoch táto technika pomáha dosiahnuť kompromis.

Aktívne počúvanie

Mnoho začínajúcich podnikateľov zaujíma, ako správne vyjednávať s klientom. V tomto prípade veľmi pomáha taktika „aktívneho počúvania“. Umožňuje vyhnúť sa nepríjemným situáciám alebo bolestivým reakciám z opačnej strany. Taktika „aktívneho počúvania“ zlepšuje komunikačné schopnosti. Ak musíte často vyjednávať, bude to veľmi užitočné.

Pozorne počúvajte partnera. Svoju odpoveď si môžete premyslieť neskôr.
Svoj záujem posilnite gestami, napríklad môžete kývať hlavou a dať tak súperovi najavo, že ho počujete.
Ukážte vnímanie informácií. Ak to chcete urobiť, môžete vyjadriť podstatu toho, čo bolo povedané.
Pokúste sa dostať do pozície partnera. Skúste sa vžiť na jeho miesto a zhodnoťte situáciu jeho očami.
Opýtajte sa svojho partnera na otázky, objasnite informácie.
Pauzy v rozhovore by vás nemali vystrašiť. Prestávka 2-3 minúty vám poskytne príležitosť zhromaždiť svoje myšlienky a prejsť na ďalšiu otázku. Ak potrebujete dlhšiu prestávku, doprajte si ju. V niektorých prípadoch môže situáciu zachrániť 10-15 minút. Platí to najmä o stretnutiach, ktoré sa konajú v ťažkých psychologických podmienkach. Prestávka vám pomôže znovu získať rovnováhu a zásoby morálnej energie. Okrem toho poskytne príležitosť posúdiť situáciu zvonku.

Ako pochopiť počas porady, že sa s protivníkom dohodnete? Sledujte slovné narážky z druhej strany. Môžu to byť slová „možno“ alebo „možno“. Vo väčšine prípadov je to znak bezprostrednej dohody.

Telefonické rozhovory

Sú situácie, kedy je osobné stretnutie z viacerých dôvodov nemožné. Potom je potrebné problém vyriešiť na diaľku. Ako viesť rokovania po telefóne, aby ste dosiahli požadovaný výsledok? Veľké obchody sa väčšinou neuzatvárajú cez telefón. Ale je celkom možné sa takto predbežne dohodnúť.

Pri telefonickom rozhovore musíte dodržiavať nasledujúce odporúčania:

Odporúča sa dôkladne sa pripraviť na dialóg a urobiť si poznámku. Nedostatok očného kontaktu je v tomto prípade výhodou, pretože sa nemusíte hanbiť za cheaty.
Ujasnite si účel svojho hovoru. Ak ich pri osobnej návšteve môže byť viacero, tak pri telefonickom rozhovore býva cieľ jeden.
Nie je potrebné okamžite požiadať o pozvanie riaditeľa alebo zamestnanca zodpovedného za konkrétny problém. Môžete použiť riešenie. Stačí sa opýtať, s kým je reálne túto úlohu prediskutovať, a sám sekretár vás prehodí na správnu osobu.
Determinanty potrieb vášho partnera. Neváhajte a položte objasňujúce otázky o plánoch a záujmoch. Záujem sa dá zvýšiť len niekoľkými vetami.
Urobte krátku prezentáciu svojho návrhu. Pokúste sa dodržať niekoľko minút.
Vypracujte odpoveď na námietky partnera. Ak sa vo všeobecnosti týkajú navrhovaného produktu alebo služby, vysvetlite, ako váš návrh rieši konkrétny problém.
Ukončite hovor. Ak konverzácia prebehla dobre, v tejto fáze by ste sa mali dohodnúť na ďalšom postupe. Napríklad o stretnutí, na ktorom sa preberú podrobnosti.

Obchodné rokovania

Každý podnikateľ musí poznať základy dialógu. Kompetentný obchodník musí vedieť správne vyjednávať s dodávateľmi. Bez schopnosti nájsť spoločnú reč s partnermi sa človek nemôže stať obchodným magnátom. Základom každého kontaktu je osobná komunikácia. Nenahradia ho žiadne telefonáty ani e-maily. Pri vyjednávaní je lepšie byť sebavedomý a v pohode. S obchodným partnerom sa neoplatí flirtovať a byť prehnane milý. Vždy pamätajte na účel stretnutia. Obchodný rozhovor netoleruje narážky: snažte sa formulovať svoje myšlienky konkrétne a zrozumiteľne. Zároveň pozorne počúvajte protinávrhy. Schopnosť viesť konverzáciu týmto spôsobom preukáže vaše skúsenosti a znalosti.

Dialóg so zákazníkom

Ide o špeciálny typ obchodného rozhovoru. Ako správne vyjednávať so zákazníkom, aby sa vaša spolupráca stala obojstranne výhodnou? Nezabudnite sa opýtať na potreby klienta. Ak nastolíte témy, ktoré sú pre neho nepodstatné, zákazník rýchlo stratí záujem o konverzáciu. Opýtajte sa svojho partnera na otázky. Tým sa zdôrazní vaše zapojenie do obchodného procesu. Odporúča sa tiež zamerať sa na svoje skúsenosti v konkrétnej oblasti. Môžete uviesť príklady už zrealizovaných zákaziek.

Rozhovory s teroristami

Pre obyvateľov veľkých miest sa terorizmus stal jednou z hlavných fóbií. Teroristické útoky sú často sprevádzané braním rukojemníkov. Veľa závisí od toho, ako sa v takejto situácii zachováte. Ako správne vyjednávať s teroristami? Hlavnou radou, ktorú odborníci dávajú, je snažiť sa byť pokojný. Dodržujte všetky požiadavky útočníkov.

V krízovej situácii sa často pozoruje taký jav ako Štokholmský syndróm. Tento termín sa vzťahuje na vznik sympatií u obetí voči teroristom. Všeobecné napätie v súčasnej situácii zbližuje ľudí. Teroristi si predsa vážia aj vlastný život. Majte to na pamäti, ale naďalej prejavujte ochotu podriadiť sa. Nesnažte sa vyjednávať. Vy predsa nepoznáte dôkladne všetky motívy zločincov. Len spravodajskí dôstojníci vedia správne viesť operatívne rokovania. Príklady takýchto situácií ukazujú, že len pri dodržaní základných odporúčaní psychológov možno počítať s úspešným vyriešením problému.

Hlavné sú:

Nehovorte „áno“ po prvej vete. Ak sa s odpoveďou ponáhľate, partner môže zažiť negatívnu reakciu.
Požiadajte o viac, než dúfate, že dostanete. Mnohí psychológovia, keď hovoria o tom, ako správne vyjednávať o spolupráci, navrhujú použiť túto techniku. Zvyšuje vaše šance na zisk a umožňuje vám vybudovať priestor pre obchodnú konverzáciu.
V prípade potreby prejavte ochotu zmeniť svoje podmienky. Zvážte všetky strany diskutovaného problému, ale neponáhľajte sa s ústupkami. Pokúste sa vziať do úvahy záujmy partnera a analyzovať ich.

Záver

V tejto recenzii sme sa pozreli na to, ako správne vyjednávať. Prezentované tipy a triky vám umožnia dosiahnuť maximálny výsledok pri vedení rozhovoru v rôznych situáciách.

Vedomosti a talent nie sú všetko, čo vám pomôže predať sa draho a stať sa úspešným mužom. Treba vedieť správne vyjednávať. Schopnosť úspešne hovoriť so zamestnávateľom, klientmi a partnermi z vás urobí obchodného magnáta. Ukážeme vám ako.

Osobné stretnutie

Osobné stretnutie si vždy dohodnite. E-maily a hovory vám neposkytnú plnú príležitosť odomknúť svoj potenciál. Naopak – priemerná komunikácia môže klientovi brániť v tom, aby pochopil, že ste šikovný chlap. Ďalším dôvodom na dohodnutie stretnutia je samotný partner. Čo ak je to pekná slobodná blondínka? Nepremeškajte svoju šancu chytiť ryby z rybníka.

Manner

Ľahkosť a ľahkosť v konverzácii pomôžu správne viesť rokovania. Neprišli ste rozhodovať o otázkach života a smrti, tak sa uvoľnite a pokojne komunikujte. Neflirtujte a nebuďte k zákazníkovi milí. Buďte sami sebou, ale pamätajte, prečo ste zavolali súpera na stretnutie.

špecifiká

Na obchodnom stretnutí musíte byť konkrétni vo všetkých nápadoch. Nevylievajte vodu. V opačnom prípade si oponent bude myslieť, že nemáte reálne ponuky. Len strácaš jeho čas.

Potreby klienta

Ak chcete korektne vyjednávať, zistite, čo klient potrebuje. Rozhovory o irelevantných témach nebudú zaujímať potenciálnych partnerov. Nájdite slabé články zákazníkov a veďte dialóg k tomu, že poznáte spôsoby, ako vyplniť medzery. Oponent by mal počuť, čo je dôležité, zaujímavé pre neho a nie pre vás.

Najlepšia obrana je útok

Nebojte sa partnera opýtať, čo vám môže ponúknuť na oplátku. Ste profesionál, poznáte svoju hodnotu a zaujímajú vás perspektívy. Protiotázky prinútia klienta zamyslieť sa nad svojimi schopnosťami. Táto schopnosť správneho vyjednávania dá jasne najavo vaše vážne úmysly, vysokú úroveň vedomostí a zručností.

Dohoda

Nikdy nesúhlaste hneď. Vždy zjednávajte lepšie podmienky. Vaša posledná veta je "Pomyslím si na to." Tento manéver dá zamestnávateľovi vedieť, že poznáte svoju hodnotu a máte lepšie ponuky. Nechajte ich bojovať za vás.

Skúsenosti

Vymenujte veľa spoločností, s ktorými ste predtým spolupracovali. Polovicu z nich bude síce zákazník počuť prvýkrát, no vďaka tomu uverí vašim bohatým skúsenostiam. Prečo sa nezveriť do rúk starého rybára, ktorý vie správne zjednávať.

Žiarlivosť

Pri uvádzaní spoločností, s ktorými ste už spolupracovali, uveďte pár klientovej konkurencie. Ovplyvnite podvedomú chamtivosť ľudskej povahy: každý chce mať vo svojom podaní to najlepšie.

kompetencie

Ak chcete korektne vyjednávať, študujte trh. Zákazník otestuje vaše znalosti a profesionalitu. Venujte preto čas a námahu príprave. Závisí od toho váš úspech a ďalší kariérny postup.

Základné pravidlá a techniky ako vyjednávať, ktoré sa vám budú hodiť v biznise aj v bežnom živote.

Aj keď nemáte vlastný biznis a nebudujete si politickú kariéru, stále vás to bude zaujímať ako vyjednávať.

Po prvé, kto vie, ako sa váš budúci život vyvinie, je dosť možné, že sa vám táto zručnosť čoskoro bude hodiť.

Po druhé, rokovania sa dajú nazvať aj rozhovorom so šéfom o povýšení, s budúcim zamestnávateľom - o prijatí do zamestnania, s mojou matkou - o požiadaní, aby moji priatelia šli do krajiny, s manželkou - o kúpe drahého rybárskeho prúta.

Vo všeobecnosti som si istý, že vyjednávacia technika bude užitočná pre každého v bežnom, nielen v obchodnom živote.

Ako viesť obchodné rokovania: základné pravidlá

Pre tých, ktorí sa chystajú vyjednávať, je dôležité pochopiť, že absolútne nepripomínajú lotériu alebo nejaký druh hazardu, takže by ste sa v tejto veci nemali spoliehať na náhodu.

Musíte sa na ne starostlivo pripraviť, aby vás výsledok potešil.

Musíte tiež pamätať na to, že existujú pravidlá vedenia obchodných rokovaní, ktoré by sa nemali výrazne porušovať, ak si nechcete pokaziť svoju povesť v obchodných kruhoch:

Vždy si dohodnite osobné stretnutie, najmä ak ide o vysoké stávky.

Telefonáty, skype, e-maily sú dobré medzičasom, ale výsledok, ktorý chcete, môžete dosiahnuť iba počas osobného stretnutia.

Zistite, čo váš súper potrebuje a využite to vo svoj prospech.

A vo všeobecnosti je potrebné viesť obchodné rokovania po oboznámení sa s nepriateľom.

„Nenalievajte sa“, vyjadrujte svoje myšlienky jasne, jasne, stručne, aby váš oponent nenadobudol dojem, že ste frivolný neprofesionál, ktorý nemá čo ponúknuť.

Usmievajte sa.

Vyjednávať, rovnako ako žiadať o súhlas milovanej ženy s niečím, by malo byť úsmevné.

Postarajte sa o svoj zovňajšok: zatuchnutý košeľový golier alebo šípka na pančucháčoch z vás môžu pokaziť dojem.
Pri oslovovaní partnera hovorte jeho krstným menom / krstným menom a priezviskom namiesto použitia zámen.

D. Carnegie vo svojich spisoch tvrdil, že každý človek sa chce cítiť významný, ocenený.

Ak pri obchodných rokovaniach dovolíte, aby sa tak cítil aj váš partner, ľahko od neho dostanete to, čo potrebujete.

Nikdy okamžite nesúhlaste s ponukou, aj keď sa vám zdá viac či menej atraktívna.

Je lepšie začať vyjednávať, v dôsledku čoho môžete dosiahnuť lepší výsledok.

Nenaťahujte rokovania.

Dospieť k nejakému kompromisu zvyčajne netrvá dlhšie ako hodinu.

Obchodné rokovania ukončite jasným záverom, aby ste sa uistili, že si vy a váš súper správne rozumiete.

Napríklad: "Takže vy a ja sme sa dohodli, že dodávky sa uskutočnia prvý utorok každého mesiaca a platba bude prijatá na váš účet posledný štvrtok každého mesiaca."

Ako viesť náročné rokovania? Použite Trumanovo pravidlo!

Nebudem tvrdiť, že obľúbené pravidlo medzi podnikateľmi a politikmi „Nemôžete hneď presvedčiť svojho protivníka, urobte všetko preto, aby sa zmiatol vo svojich presvedčeniach“ skutočne patrí americkému prezidentovi Harrymu Trumanovi, ale pravidlo vyjednávať je naozaj stojí za to a je potrebné zvážiť.

Ak máte pochybnosti o tom, ako správne vyjednávať, keď väčšinu tromfov má v rukách váš protivník, pokúste sa ho o tieto tromfy počas rozhovoru pripraviť a úplne ho zmiasť.

V tomto prípade zabudnite na pravidlo číslo 3 z predchádzajúceho zoznamu a formulujte svoje myšlienky tak, že druhá strana vyjednávacieho procesu bude zmätená, kto čo pôvodne navrhoval, kto teraz preberá iniciatívu a s akými nápadmi prišli v r. rokovania.

Nie je to jednoduché, v ideálnom prípade by ste mali zvládnuť proces vyjednávania a nenechať sa zmiasť.

Ak chcete dosiahnuť požadovaný výsledok, môžete:

Použite formuláciu „Áno, súhlasím s vami, ale ...“, „Máte úplnú pravdu a predsa ...“ a dôraz by sa mal klásť na prvú časť vety.

Ďalšou stratégiou je zopakovať frázu druhej strany vyjednávacieho procesu a mierne zmeniť jej význam.

Napríklad vám povedia: „Dohodli sme sa na výstavbe športového areálu, náš podiel je 60 %, ale vy odpovedáte presne rovnakou frázou.

Je možné, že súper nezachytí nuansy.

Ak sa zmeníte na skalu, dá sa zjednávať aj s rozbúreným morom

Viete, čo zaručene naštve nervózneho (alebo sa tak chce javiť) partnera v rozhovore – váš absolútny pokoj a sebadôvera.

Počas obchodných rokovaní, nech sú akokoľvek náročné, nikdy nestrácajte nervy.

Ak necháte svoje emócie z vodítka, obráťte sa na zvýšené tóny - prehráte.

Mnohí používajú presne túto taktiku: podráždiť druhú stranu vyjednávacieho procesu a dosiahnuť to, čo chcú.

Nenechajte sa takto oklamať.

Počas rokovaní sa musíte správať, predstavovať si, že ste neotrasiteľní, skala, ktorá sa nestará o žiadne vlny.

Nechajte more zúriť pre seba, dobre viete, že každá búrka skôr či neskôr skončí a vy budete stáť tak, ako ste si stáli za svojím.

Ak váš protivník vidí vašu silu, sebavedomie a schopnosť ovládať svoje emócie v akejkoľvek situácii, urobí kompromis.

Technika vyjednávania č. 1: Hrajte sa na hlúposť

Dnes sa medzi obyvateľstvom rozšírila len nejaká epidémia: každý sa snaží demonštrovať svoju myseľ pri vhodnej a nevhodnej príležitosti.

Dokonca aj inteligentní a vzdelaní ľudia úplne zabúdajú, že jeden z najchytrejších starovekých filozofov často predstieral, že je neznalý a neznalý v niektorých otázkach, aby získal úplnú prezentáciu svojho pohľadu od partnera.

Čo vám bráni použiť túto techniku na vyjednávanie?

Predstierajte, že celkom nerozumiete, o čom váš oponent hovorí, a donúťte ho, aby podrobne vyjadril svoj názor na kontroverzné otázky.

Týmto spôsobom získate úplný obraz a môžete urobiť informované rozhodnutie.

Nebojte sa, že vás budú považovať za hlupáka (aj keď sa to stane, aký to bude pre vás rozdiel, ak vyjednávacia technika vás dovedie k požadovanému výsledku).

Blázni sa len snažia zo všetkých síl demonštrovať svoju myseľ, hoci jej prítomnosť v ich lebke je veľmi diskutabilná, tí bystrí si držia svoje tromfy v rukáve a umožňujú ostatným hrať čo najlepšie.

Technika vyjednávania č. 2: Pravidlo 80/20

Toto pravidlo sa v mene talianskeho ekonóma a sociológa Vilfreda Pareta nazýva aj Paretovým zákonom.

Tento dôstojný muž na konci 19. storočia odhalil taký vzorec, že iba 20% úsilia vedie k 80% výsledku a naopak: 80% vynaloženého úsilia povedie len k tomu, že účinnosť bude na úrovni úroveň 20 %.

Často používané v podnikaní.

Podnikatelia napríklad vedia, že približne 20 % zákazníkov prináša 80 % ziskov, čo znamená, že sa na nich musíte zamerať.

Múdri lídri motivujú 20 % najlepších, pretože chápu, že oni robia 80 % práce.

Pravidlo 80/20 môže a malo by sa používať na usmerňovanie obchodných rokovaní.

Musíte pochopiť, že iba 20% otázok, ktoré položíte, poskytne 80% výsledku, zatiaľ čo zvyšných 80% sa ukáže ako takmer prázdne rozprávanie.

Takže musíte identifikovať týchto 20 efektívnych percent a zamerať sa na ne.

Paretov princíp môžete využiť aj počas obchodných rokovaní, aby ste získali kontrolu nad časom.

Skúsení vyjednávači napríklad tvrdia, že takmer 80 % kompromisov sa dosiahne za posledných 20 minút rokovaní.

Vašou úlohou je zabezpečiť, aby bol kompromisom váš protivník, nie vy.

Video nižšie obsahuje ďalšie užitočné tipy.

pre obchodné rokovania:

Mnohí politici a podnikatelia hľadali zlaté tajomstvo, ako vyjednávať ale, žiaľ, neexistuje jediné pravidlo.

Mali by ste konať podľa situácie a používať rôzne taktiky.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články poštou

Partner Y Combinator a spoluzakladateľ startupu Tutorspree Aaron Harris napísal zaujímavý článok o tom, ako by sa mali mladí podnikatelia správať pri rokovaniach, aby dosiahli čo najlepší výsledok.

Harris si všimol, že jeho synovci a netere sú veľmi dobrí vo vyjednávaní s rodičmi – vedia, čo chcú, vedia urobiť ústupky, ale príliš sa „neprehýbajú“ pred požiadavkami dospelých. S najväčšou pravdepodobnosťou sa to stane náhodou, ale faktom je, že často vyhrávajú deti (to platí nielen pre Aaronových synovcov a netere).

Zakladatelia startupov nemajú pri rokovaniach také dobré východiskové pozície. Stávky sú zvyčajne vyššie, diskutuje sa o zložitejších veciach a opačná strana nie je naklonená tolerovať prejavy emócií. Podľa skúseností Harrisa mnohí podnikatelia (najmä tí, ktorí propagujú svoj prvý startup) nevedia správne vyjednávať. Existuje pomerne veľa serióznej literatúry na túto tému, ale väčšina zakladateľov má problémy so základnou vedou o obchodnej komunikácii.

A tu je niekoľko tipov, ktoré Aaron Harris dáva podnikateľom:

Treba mať jasný cieľ. Je prekvapujúce, ako často strany začínajú rokovania bez jasného pochopenia toho, čo vlastne chcú ako výsledok dosiahnuť. Ak nemáte jasný cieľ, potom nie je možné pochopiť, čo môžete v procese jeho dosahovania odmietnuť a čo naopak potrebujete, aby ste vydržali.
Musíte si pozorne prečítať podmienky zmluvy.. Zdá sa, že je to samozrejmá vec, ale veľmi často sa to ignoruje. Pred podpísaním dokumentu si musíte pozorne prečítať, čo je v ňom napísané a plne porozumieť týmto informáciám. Ak sa v dohode objavia nejaké špecializované výrazy, stojí za to zistiť ich význam vopred. Týka sa to finančných podmienok ("kontrola", "proporcionalita"), pojmov, ktoré vznikajú pri prijímaní do zamestnania ("vesting", "clif") atď. Harris hovorí, že jeho manželka je právnička, takže z prvej ruky vie, ako často ľudia podpisujú právne záväzné dokumenty bez toho, aby si ich poriadne prečítali a nerozumeli im. Takto dochádza k nečakanému rozmazaniu akcií a strate kontroly nad spoločnosťou.
Nejednoznačnosť nie je povolená. To je najťažšie, najmä pri vyjednávaní so známymi investormi alebo pri najímaní priateľov. Netreba dúfať, že pochopenie dohody jednou stranou zdieľajú aj ostatní účastníci diskusie. Každá klauzula dohody musí byť podrobne opísaná. Inými slovami:
Všetko zdokumentujte. Ak bola dosiahnutá dohoda o nejakej téme, musíte ju napísať. Situáciu môžete zachovať jednoducho a obmedziť sa na jednoduché potvrdenie e-mailom („Ďakujeme za stretnutie! Sme veľmi radi, že ste sa rozhodli investovať 100 000 USD do nášho projektu počas aktuálneho kola pri ocenení podniku 5 miliónov USD.“). Ak druhá strana pošle potvrdenie, skvelé. Takéto listy je však potrebné posielať ihneď po stretnutí, pretože nie je nič horšie, ako odhaliť nezrovnalosť v pozíciách už v neskoršej fáze pred uskutočnením akejkoľvek transakcie. A mlčanie nie je súhlas.
Rokovania medzi priateľmi veci neuľahčujú. Aj keď je diskusia medzi priateľmi, neznamená to, že každý z nich dostane, čo chce, alebo že jedna strana by mala zo sympatií ustúpiť druhej a dobrovoľne porušiť jej záujmy. Netreba zabúdať, že pokiaľ ide o podnikanie, priateľstvo ustupuje do úzadia. Navyše, pri vyjednávaní s dobrými známymi a priateľmi by ste mali byť ešte opatrnejší ako zvyčajne, pretože v takýchto situáciách sa mnohonásobne zvyšuje pravdepodobnosť podhodnotenia a neistoty, čo sa môže stať časovanou bombou.
Nebuďte „zlý“. Existuje názor, že najlepšími vyjednávačmi sú ľudia, ktorí si podrežú hrdlo za každú maličkosť. V skutočnosti to tak nie je a dobré obchody môžu dosiahnuť aj ľudia, ktorí si v dôležitých veciach stoja za svojím a vedia ustúpiť tam, kde je to prijateľné. Vyjednávanie nie je hra, kde sa body udeľujú za viac odmietnutí partnerovi. Svet je malý a nemali by ste začať vzťah s negativitou a spormi (hoci ak v konkrétnom prípade rokovania vedú zástupcovia obchodných a korporátnych nájazdníkov, potom je možné urobiť výnimku). Zástupcovia strán, ktoré teraz rokujú, majú šancu sa v budúcnosti opakovane stretnúť, preto bude lepšie a produktívnejšie zachovať si k sebe pozitívny vzťah, hoci rokovania môžu byť často poriadne vyhrotené.
Vždy musíte dodržať slovo. Možno najdôležitejší bod. Ak dôjde k dohode, treba ju rešpektovať. Žiadna zo strán by si nemala dovoliť ani len uvažovať o tom, ako doviesť situáciu do bodu porušovania dohôd. Nezáleží na tom, či je dohoda zabezpečená podaním ruky alebo podpismi – dohoda je dohoda. Porušenie slova je najkratšou cestou, ako zničiť povesť a dôveru, ktorú si rokmi získal.

Rokovania nie sú situáciou, kde je dôležité byť milý alebo bystrý. Ak existuje najmenšia pochybnosť o tom, čo presne partner ponúka, musíte okamžite bodovať „i“. Položiť objasňujúcu otázku je celkom odpustiteľné, ale nikdy by ste nemali porušovať zmluvu. Začínajúci podnikateľ by si pri vyjednávaní (napríklad o investíciách) so skúsenejšími podnikateľmi mal uvedomiť, že sú v tomto biznise predsa len lepší. Vedia, ako sa presadiť a aké páky a tlačidlá stlačiť, aby to dosiahli. V takejto situácii sa oplatí vyhľadať radu a podporu od niekoho, kto má viac skúseností. V každom prípade sa budete musieť zjednávať na vlastnú päsť, no pohľad zvonku nikdy nezaškodí.