Kako se dogovoriti za sodelovanje. Kako voditi pogajanja v korist vseh: skrivnosti strategije. Kakšna so pogajanja?


Spretno pogajanje je pomembna sestavina uspešnega poslovanja, vzpostavljanja partnerstev in reševanja konfliktnih situacij ne le v poslovnih, temveč tudi v prijateljskih odnosih. Poslovni svet ceni ljudi, ki obvladajo sposobnost pogajanja v pravo smer.

Pogajanje - kaj je to?

Veščina pogajanja je bila izpopolnjena že v antiki. Danes so izkušeni pogajalci iskani v različnih poslovnih nišah. Pogajanje in - uspeh tega je odvisen od znanja psihologije in praktičnih izkušenj. Komunikacijske veščine vam pomagajo doseči donosna partnerstva, privabiti najboljše stranke in zgraditi dolgoročne poslovne odnose.

Psihologija pogajanja

Učinkovita komunikacija temelji na poznavanju človeške psihologije. Pogajalske metode vključujejo različne tankosti in nianse, zato je izkušen poslovnež tudi subtilen psiholog. Med pogajanji se pogosto uporabljajo psihološke tehnike za pomoč pri doseganju zaupanja in medsebojnega razumevanja:

  1. Izkaz zaskrbljenosti: »kako si prišel tja; Je enostavno najti naslov?« ponudba čaja/kave.
  2. Pomen - poudarjanje statusa in zaslug partnerja.
  3. Popolna skladnost je sovpadanje govora, gest in mimike.
  4. Posluh do idej in predlogov poslovnega partnerja.

Kako se pravilno pogajati?

O tem, kako se pogajati, se učijo na univerzah, na različnih tečajih, a v resnici se vse zgodi popolnoma drugače. In vse pripravljene predloge samo pomagajo, da se med poslovnim pogovorom ne zmedejo. Najpomembnejši je vtis, ki ga partnerja naredita drug na drugega. Učinkovita pogajanja so mir, zaupanje in spoštovanje druge strani ter upoštevanje pravil:

  • jasen cilj – čemu so pogajanja;
  • skrbno razumevanje pogojev pogodbe;
  • vse mora biti potrjeno z dogovorom in dokumentacijo;
  • spoštovanje vseh dogovorov - pomembno je držati besedo.

Kako se dogovoriti za sodelovanje?

Pogajanja s poslovnimi partnerji povzročajo precejšen stres tistim, ki šele odpirajo lastno podjetje. Privabljanje strank in poslovnih partnerjev - vse to zahteva strokovno znanje. Pomembno je, da se pogajamo v duhu sodelovanja, ne pa tekmovalnosti in tekmovalnosti. Pogajanja je treba jemati odgovorno. Učinkovita komunikacija vključuje:

  • način komunikacije je prijeten, vabljiv in sproščen;
  • konkretne ideje, predlogi, utemeljitve - ni govora iz nič;
  • izkazovanje zanimanja za potrebe stranke, pogovor;
  • Odgovor »pomislil bom« in ne takoj »da« bo pomagal še enkrat oceniti vsa tveganja in zaželenost tega sodelovanja.

Pravila za vodenje telefonskih pogovorov

Za mnoge se telefonski pogovori zdijo težji način pogajanja brez sogovornikovega obraza. Vsa pozornost je usmerjena v govor, tember, ton glasu, vtis, ki ga glas naredi. Tehnika vodenja telefonskih pogajanj je neke vrste bonton v skladu z določenimi standardi:

  1. Pravilo treh piskov. Če po tretjem signalu oseba ne dvigne slušalke, prenehajte klicati.
  2. Glas je vizitka. V pogovoru je takoj slišati sogovornikovo strokovnost, prijaznost in samozavest
  3. Pomembno je, da se predstavite z imenom in sogovornika vprašate po imenu.
  4. Pokažite iskreno zanimanje za osebo.
  5. Pogajanja morajo potekati po jasno izdelanem načrtu.
  6. Uporaba tehnik aktivnega poslušanja.
  7. Hvala za vaš čas ob koncu pogovora.
  8. Analiza pogovora.

Tipične napake pri pogajanjih

Uspešna pogajanja so odvisna od izpolnjevanja številnih pogojev. Številni poslovneži in menedžerji začetniki v začetnih fazah delajo pogoste napake:

Pogajalske veščine - tej temi so posvečene naslednje knjige:

  1. "Slišim skozi tebe." Učinkovita pogajalska tehnika. M. Goulstone. Knjiga je namenjena poslovnežem, staršem in njihovim otrokom ter tistim, ki želijo biti slišani in slišati druge.
  2. "Pogajanja brez poraza." Harvardska metoda. R. Fisher, W. Urey in B. Patton. Avtorja sta v svojem delu v preprostem jeziku podala osnovne tehnike učinkovite komunikacije, zaščite pred manipulatorji in brezvestnimi partnerji.
  3. "Pogovarjaj se do bistva." Umetnost komunikacije za tiste, ki želijo doseči svoje. S. Scott. Izkušen poslovni coach med pogovorom deli znanje o kvalitetni komunikaciji in tehnikah.
  4. »Kako premagati NE. Pogajanja v težkih razmerah." W. Jurij. Zelo pogosto se ljudje srečujejo s takšnimi stvarmi, kot so: sogovorniki med pogovorom prekinjajo, ne poslušajo do konca, kričijo, poskušajo vzbujati občutke krivde. Tehnike in tehnike, opisane v knjigi, vam pomagajo izstopiti iz konflikta in voditi konstruktivno komunikacijo.
  5. “Prepričaj in zmagaj” Skrivnosti učinkovite argumentacije. N. Neprjahin. Vodenje učinkovitih pogajanj pomeni tudi sposobnost zagovarjanja svojega stališča. Knjiga vsebuje veliko učinkovitih tehnik za prepričevanje in vplivanje na sogovornike.

Sposobnost pogajanja in iskanja kompromisne rešitve tudi v najtežji situaciji je edinstvena veščina. Ta veščina je izjemno pomembna pri vodenju podjetja. Kako se pravilno pogajati? Kako lahko zagotovite, da vam bo ta veščina pomagala doseči uspeh? O tem bomo razpravljali v tem članku.

Vrste pogajanj

Oglejmo si to podrobneje. Vsa pogajanja lahko v grobem razdelimo na dve vrsti:

  1. Tekmovalni: cilj, ki ga udeleženci zasledujejo med takimi pogovori, je doseči zmago za vsako ceno. Rezultat takšnega poslovnega srečanja je pogosto konfliktna situacija med stranema.
  2. Partnerstvo: cilj je doseči medsebojni dogovor, ki zadovoljuje interese vseh udeležencev v procesu.

Natančnega nasveta, kako se pravilno pogajati, ni. Vsak izbere svojo metodo. V praksi najpogosteje najdete kombinacijo tekmovalnih in partnerskih oblik poslovnega pogovora.

Za tekmovalna pogajanja je značilno napeto vzdušje. Naloga vsake strani je pridobiti lastno korist, ne da bi upoštevala interese nasprotne strani. Da bi dosegli pozitiven rezultat v takšni situaciji, morate upoštevati naslednja priporočila:

  1. Poskusite, da na začetku sestanka ne razkrijete popolnoma bistva svojega predloga. V nasprotnem primeru bo nasprotna stran takoj prejela največji nabor informacij. Prav tako je treba zagotoviti, da se tema pogovora ne spremeni.
  2. Če ste prisiljeni popuščati, jih poskušajte narediti čim manj.
  3. Če pride do konfliktne situacije, ohranite svoje dostojanstvo. Upoštevati je treba osnovna pravila poslovne komunikacije. Če želite ublažiti situacijo, poskusite pogovor premakniti na drugo temo.

Pripravljalna faza

Da bi razumeli, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, morate poznati glavne značilnosti tega procesa.

Na začetni stopnji se zbirajo in posredujejo najbolj popolne informacije. Posledično lahko obe strani dosežeta koristne rešitve. Pri pogajanjih o partnerstvu morate biti na začetku pripravljeni na popuščanje.

Začnite z določitvijo ciljev, ki jih želite doseči s temi pogovori. Morajo biti sorazmerni in dosegljivi. Jasno morate razumeti, kaj želite dobiti od nasprotnika. Preden se sestanek začne, je vredno raziskati potrebe druge strani. Na podlagi prejetih informacij boste lahko oblikovali svoje predloge. Biti morajo čim bolj realistični. Če sta obe strani pripravljeni nekoliko popustiti, bo doseganje rezultata veliko lažje. Če pa eden od pogajalcev začne voditi pogovor v obliki konkurenčnih pogajanj, je razvoj konfliktne situacije verjetnejši. Glavna naloga pogajalca je v tem primeru izboljšati odnose.

Ko vsaka stran oblikuje svoje mnenje o nasprotniku, lahko začnete podajati posebne predloge. Če se odločite za koncesije, morate ne le nekaj ponuditi, ampak tudi dobiti povračilo. Izvedena menjava mora biti enakovredna.

Doseganje kompromisa

Ko si izmenjate osnovne informacije, lahko preidete naravnost k bistvu. Upoštevati je treba, da več kot zahtevate med pogajanji, več boste prejeli, manj boste ponudili, manj boste izgubili. Ko podajate svoj predlog, poskusite biti čim bolj natančni v besedilu. Izogibajte se grobim ocenam. Vaš nasprotnik lahko razlaga dvoumnost proti vam.

Podobno se je vredno pogajati z nasprotno stranjo, ko od nje pride ponudba. Morali bi jasno razumeti, kaj ponujajo. Lahko postavljate vprašanja. Pomagali vam bodo razumeti, ali predlagana možnost ustreza vašim ciljem.

Znakovni jezik

Kako pravilno voditi poslovna pogajanja? Če je sestanek v neformalnem okolju, poskusite uporabljati odprte drže in vzdržujte očesni stik s sogovornikom. Ne smete sedeti s prekrižanimi nogami in rokami.

Premislite o svojem govoru pred pogajanji. Ne uporabljajte besed in izrazov, ki bi lahko razdražili vaše nasprotnike. Poskusite se tudi vzdržati sarkastičnih pripomb, ki omalovažujejo nasprotnega pogajalca. Če pogovor začne iti v drugo smer, poskusite ponovno pridobiti pozornost prisotnih na sestanku. Lahko jih prosite, da izrazijo svoje stališče. V nekaterih primerih ta tehnika pomaga doseči kompromis.

Aktivno poslušanje

Številne ambiciozne podjetnike zanima, kako se pravilno pogajati s stranko. V tem primeru dobro pomaga taktika »aktivnega poslušanja«. Omogoča vam, da se izognete neprijetnim situacijam ali bolečim reakcijam nasprotne strani. Taktika aktivnega poslušanja izboljša komunikacijske sposobnosti. Če se morate pogosto pogajati, bo to zelo koristno.

  1. Pozorno poslušajte svojega sogovornika. O svojem odgovoru lahko razmišljate pozneje.
  2. Pokažite svoje zanimanje s kretnjami, na primer lahko pokimate z glavo, da nasprotniku sporočite, da ga slišite.
  3. Pokažite zaznavanje informacij. Če želite to narediti, lahko izrazite bistvo povedanega.
  4. Poskusite se postaviti v položaj svojega sogovornika. Poskusite se postaviti na njegovo mesto in ocenite situacijo skozi njegove oči.
  5. Sogovorniku postavljajte vprašanja in pojasnjujte informacije.
  6. Premori v pogovoru naj vas ne prestrašijo. 2-3 minutni odmor vam bo dal priložnost, da zberete svoje misli in pristopite k naslednjemu vprašanju. Če potrebujete daljši odmor, si ga vzemite. V nekaterih primerih lahko 10-15 minut reši situacijo. To še posebej velja za srečanja, ki potekajo v težkih psiholoških razmerah. Odmor vam bo pomagal povrniti ravnovesje in moralno energijo. Poleg tega bo zagotovila priložnost za oceno situacije od zunaj.

Kako med sestankom razumeti, da se z nasprotnikom sporazumeta? Bodite pozorni na besedne znake druge strani. Te besede so lahko "morda" ali "morda". V večini primerov je to znak, da bo kmalu dosežen dogovor.

Pogajanja po telefonu

Obstajajo situacije, ko je osebno srečanje nemogoče iz več razlogov. Potem je treba problem rešiti na daljavo. Kako se pravilno pogajati po telefonu, da dosežemo želeni rezultat? Večji posli se običajno ne sklepajo po telefonu. Toda na ta način je povsem mogoče doseči predhodni dogovor.

Pri telefonskih pogovorih se morate držati naslednjih priporočil:

  1. Priporočljivo je, da se na dialog temeljito pripravite in naredite opomnik. Pomanjkanje vizualnega stika je v tem primeru prednost, saj vam ni treba biti nerodno zaradi goljufanja.
  2. Takoj navedite namen vašega klica. Če jih je med osebnim obiskom lahko več, potem je v telefonskem pogovoru običajno en cilj.
  3. Ni nujno, da takoj zahtevate povabilo direktorja ali uslužbenca, odgovornega za določeno vprašanje. Uporabite lahko rešitev. Samo vprašajte, s kom se lahko realno pogovorite o tej nalogi, in tajnica vas bo zamenjala s pravo osebo.
  4. Določevalci potreb vašega sogovornika. Postavite razjasnitvena vprašanja o načrtih in interesih. Obresti se lahko povečajo že z nekaj stavki.
  5. Na kratko predstavite svoj predlog. Poskusite zadržati nekaj minut.
  6. Vadite svoj odziv na sogovornikove ugovore. Če se na splošno nanašajo na ponujeni izdelek ali storitev, pojasnite, kako vaš predlog rešuje določen problem.
  7. Končaj klic. Če je pogovor potekal dobro, se morate na tej stopnji dogovoriti o naslednjem dejanju. Na primer o sestanku za razpravo o podrobnostih.

Poslovna pogajanja

Vsak podjetnik mora poznati osnove dialoga. Usposobljen poslovnež se mora znati pravilno pogajati z dobavitelji. Brez sposobnosti iskanja skupnega jezika s partnerji ne morete postati poslovni tajkun. Osnova vseh stikov je osebna komunikacija. Nobeni telefonski pogovori ali elektronska pošta ga ne morejo nadomestiti. Pri pogajanjih je bolje, da se obnašate samozavestno in lahkotno. S poslovnim partnerjem se ne smete spogledovati ali biti pretirano vljudni. Vedno se spomnite namena sestanka. Poslovni pogovor ne dopušča podcenjevanja: poskušajte svoje misli oblikovati natančno in razumljivo. Hkrati pozorno poslušajte nasprotne ponudbe. Če boste znali voditi pogovor na ta način, boste pokazali svoje izkušnje in znanje.

Dialog s stranko

To je posebna vrsta poslovnega pogovora. Kako se pravilno pogajati s stranko, da bo vaše sodelovanje obojestransko koristno? Ne pozabite vprašati o potrebah stranke. Če odprete teme, ki so zanj nepomembne, bo stranka hitro izgubila zanimanje za pogovor. Sogovorniku zastavite nasprotna vprašanja. To bo poudarilo vašo vključenost v poslovni proces. Priporočljivo je tudi, da poudarite svoje izkušnje na določenem področju. Lahko navedete primere že izvedenih naročil?

Pogovori s teroristi

Za prebivalce velikih mest je terorizem postal ena glavnih fobij. Teroristične napade pogosto spremljajo jemanja talcev. Veliko je odvisno od tega, kako se obnašaš v taki situaciji. Kako se pogajati s teroristi? Glavni nasvet, ki ga dajejo strokovnjaki, je, da poskušate biti v mirnem stanju. Izpolnite vse zahteve napadalcev.

V kriznih razmerah pogosto opazimo pojav, imenovan stockholmski sindrom. Ta izraz se nanaša na nastanek simpatije med žrtvami do teroristov. Splošna napetost v trenutni situaciji sili ljudi k zbliževanju. Navsezadnje tudi teroristi cenijo svoja življenja. Zapomnite si to, vendar še naprej izražajte svojo pripravljenost za podreditev. Ne poskušajte barantati. Navsezadnje ne poznate podrobno vseh motivov zločincev. Samo obveščevalci znajo pravilno voditi operativna pogajanja. Primeri takšnih situacij kažejo, da lahko le z upoštevanjem osnovnih priporočil psihologov računamo na uspešno rešitev težave.

Glavni:

  1. Ne recite "da" po prvi ponudbi. Če hitite z odgovorom, se lahko sogovornik negativno odzove.
  2. Zahtevajte več, kot upate, da boste prejeli. Mnogi psihologi, ki govorijo o tem, kako se pravilno pogajati o sodelovanju, predlagajo uporabo te tehnike. Poveča vaše možnosti za izkoriščanje koristi in vam omogoča, da ustvarite prostor za poslovne pogovore.
  3. Pokažite pripravljenost spremeniti svoje pogoje, če je potrebno. Upoštevajte vse strani obravnavanega vprašanja, vendar ne hitite s popuščanjem. Poskusite upoštevati interese svojega sogovornika in jih analizirajte.

Zaključek

V tem pregledu smo pogledali, kako se pravilno pogajati. Predstavljeni nasveti in priporočila vam bodo omogočili, da dosežete največji rezultat pri vodenju pogovora v različnih situacijah.

Znanje in talent nista vse, kar vam bo pomagalo, da se boste drago prodali in postali uspešen človek. Morate se znati pravilno pogajati. Sposobnost uspešnega komuniciranja z delodajalcem, strankami in partnerji vas bo spremenila v poslovnega tajkuna. Povedali vam bomo, kako se to naredi.

Osebno srečanje

Vedno se dogovorite osebno. E-pošta in klici vam ne bodo omogočili, da izkoristite svoj polni potencial. Nasprotno, povprečna komunikacija lahko stranki prepreči, da bi razumela, da ste pameten človek. Drugi razlog za dogovor je partner sam. Kaj pa, če je ljubka, samska blondinka? Ne zamudite priložnosti za ulov rib iz ribnika.

način

Lahkotnost in lahkotnost v pogovoru vam bosta pomagali pri pravilnem pogajanju. Niste prišli odločati o vprašanjih življenja in smrti, zato se sprostite in komunicirajte mirno. Ne spogledujte se in ne bodite prijazni do stranke. Ostanite pri sebi, vendar se spomnite, zakaj ste nasprotnika povabili na srečanje.

Posebnosti

Na poslovnem sestanku morate jasno predstaviti vse svoje ideje. Ne polivaj z vodo. V nasprotnem primeru bo vaš nasprotnik mislil, da nimate pravih predlogov. Samo zapravljaš njegov čas.

Potrebe strank

Če se želite korektno pogajati, ugotovite, kaj stranka potrebuje. Pogovori o nepomembnih temah potencialnih partnerjev ne bodo zanimali. Poiščite šibke člene strank in vodite dialog, da boste znali zapolniti vrzeli. Nasprotnik naj sliši, kaj je njemu pomembno, zanimivo in ne vam.

Najboljša obramba je napad

Naj vas ne bo strah vprašati partnerja, kaj vam lahko ponudi v zameno. Ste profesionalec, poznate svojo vrednost in vas zanimajo možnosti. Nasprotna vprašanja bodo stranko prisilila, da razmisli o svojih možnostih. Ta sposobnost pravilnega pogajanja bo jasno pokazala, da imate resne namene in visoko raven znanja in veščin.

dogovor

Nikoli se ne strinjaj takoj. Vedno barantajte za boljše pogoje. Vaš zadnji stavek je "Razmislil bom o tem." Ta manever bo delodajalcu dal vedeti, da poznate svojo vrednost in imate boljše ponudbe. Naj se borijo za vas.

Izkušnje

Naštejte številna podjetja, s katerimi ste že sodelovali. Čeprav jih bo kupec polovico slišal prvič, bo s tem verjel v vaše bogate izkušnje. Zakaj se ne bi prepustili staremu ribiču, ki se zna pravilno pogajati.

Ljubosumje

Ko naštevate podjetja, s katerimi ste že sodelovali, navedite nekaj strankinih konkurentov. Vplivajte na podzavestni pohlep človeške narave: vsak želi imeti na razpolago najboljše.

Pristojnost

Če se želite pravilno pogajati, preučite trg. Stranka bo preizkusila vaše znanje in strokovnost. Zato ne prihranite časa in truda za pripravo. Od tega sta odvisna vaš uspeh in nadaljnji napredek v karieri.

Osnovna pravila in tehnike pogajanja, ki bodo uporabna tako v poslu kot v vsakdanjem življenju.

Tudi če nimate svojega podjetja in ne gradite politične kariere, vas bo še vedno zanimalo kako se pogajati.

Prvič, kdo ve, kako se bo obrnilo vaše prihodnje življenje, povsem možno je, da vam bo ta veščina zelo kmalu prišla prav.

Drugič, pogajanja lahko imenujemo tudi pogovor s šefom o napredovanju, z bodočim delodajalcem - o najemu, z mamo - o prošnji, da greste s prijatelji na dacho, z ženo - o nakupu drage ribiške palice.

Na splošno bo samozavestna pogajalska tehnika koristna vsem v vsakdanjem življenju, ne le v poslovnem življenju.

Kako voditi poslovna pogajanja: osnovna pravila

Za tiste, ki se bodo pogajali, je pomembno, da razumejo, da nikakor ne spominjajo na loterijo ali neke vrste igre na srečo, zato se v tej zadevi ne smete zanašati na srečo.

Nanje se morate skrbno pripraviti, da vas bo rezultat zadovoljil.

Zapomniti si morate tudi, da obstajajo pravila za vodenje poslovnih pogajanj, ki jih ne smete preveč kršiti, če ne želite uničiti svojega ugleda v poslovnih krogih:

    Vedno se dogovorite za osebno srečanje, še posebej, če so vložki visoki.

    Telefonski klici, Skype, elektronska pošta so vmes dobri, vendar rezultate, ki jih potrebujete, lahko dosežete le med osebnim srečanjem.

    Ugotovite, kaj vaš nasprotnik potrebuje, in to uporabite sebi v prid.

    In na splošno morate poslovna pogajanja voditi po tem, ko se najprej seznanite s sovražnikom.

  1. Ne "nalivajte vode", izražajte svoje misli jasno, jasno, kratko, da vaš nasprotnik ne dobi vtisa, da ste lahkomiselni neprofesionalec, ki nima ničesar ponuditi.

    2. Nasmehni se.

    Pogajanja, pa tudi iskanje soglasja od ženske, ki jo ljubite, je treba opraviti z nasmehom.

  2. Poskrbite za svoj videz: zastarel srajčni ovratnik ali gube na hlačnih nogavicah lahko pokvarijo vtis o vas.
  3. Ko naslavljate sogovornika, ga namesto z zaimki kličite po imenu in patronimu.

    4. D. Carnegie je v svojih spisih trdil, da se vsaka oseba želi počutiti pomembno in cenjeno.

    Če med poslovnimi pogajanji svojemu partnerju dovolite, da se počuti kot vi, boste od njega zlahka dobili, kar potrebujete.

    Nikoli ne privolite takoj v ponudbo, tudi če se vam zdi bolj ali manj privlačna.

    Bolje je, da se začnete pogajati, zaradi česar boste morda dosegli boljši rezultat.

    Ne odlašajte s pogajanji.

    Običajno ne traja več kot eno uro, da pridemo do neke vrste kompromisa.

    Končajte poslovna pogajanja z jasnim zaključkom, da zagotovite, da se vi in ​​vaš nasprotnik pravilno razumeta.

    Na primer: "Torej, ti in jaz sva se dogovorila, da bodo dostave opravljene prvi torek v mesecu, plačilo pa bo na vaš račun prejeto zadnji četrtek v mesecu."

Kako pravilno voditi težka pogajanja? Uporabite Trumanovo pravilo!

Ne bom trdil, da priljubljeno pravilo med poslovneži in politiki »Če ne moreš takoj prepričati svojega nasprotnika, naredi vse, da ga zmedeš v svojih prepričanjih« res pripada ameriškemu predsedniku Harryju Trumanu, toda pravilo takšnih pogajanj je res vredno in ga je treba upoštevati.

Če ste v dvomih, kako se pravilno pogajati, ko je večina adutov v nasprotnikovih rokah, mu med pogovorom poskusite te adute odvzeti in ga tako popolnoma zmedite.

V tem primeru pozabite na pravilo št. 3 s prejšnjega seznama in svoje misli oblikujte tako, da bo druga stran v pogajalskem procesu postala zmedena, kdo je kaj predlagal na začetku, kdo zdaj prihaja od koga prihaja pobuda in kaj. ideje, s katerimi so prišli na pogajanja.

To ni lahko storiti, v idealnem primeru bi morali obvladati pogajalski proces in se ne zmešati.

Če želite doseči želeni rezultat, lahko:

  1. Uporabite formulacije »Da, strinjam se s teboj, vendar ...«, »Imaš popolnoma prav, pa vendar ...«, pri čemer naj bo poudarek na prvem delu fraze.

    2. Druga strategija je ponoviti besedno zvezo druge strani v pogajalskem procesu in nekoliko spremeniti njen pomen.

    Na primer, rečejo vam: "Dogovorili smo se o gradnji športnega kompleksa, naš delež je 60%," pa odgovorite s popolnoma enakim stavkom.

    Povsem mogoče je, da vaš nasprotnik ne bo ujel odtenkov.

Če se spremeniš v skalo, se lahko pogajaš tudi z razburkanim morjem

Veste, kaj bo zagotovo razjezilo živčnega (ali pripravljenega na videz) sogovornika - vaša popolna mirnost in samozavest.

Med poslovnimi pogajanji, ne glede na to, kako težka so, nikoli ne izgubite zbranosti.

Če svoja čustva spustite s povodca in povzdignete glas, boste izgubili.

Veliko ljudi uporablja prav to taktiko: razdražiti nasprotno stran pogajalskega procesa in doseči, kar želi.

Ne pustite se tako preslepiti.

Med pogajanji se morate obnašati tako, da si predstavljate, da ste neomajna skala, ki ji ni mar za valove.

Naj divja morje, dobro veš, da vsaka nevihta prej ali slej mine, ti pa boš še naprej stal, kot si stal.

Če vaš nasprotnik vidi vašo moč, samozavest in sposobnost obvladovanja čustev v vsaki situaciji, bo naredil kompromise.

Pogajalska tehnika št. 1: Delaj se neumnega

Danes je med prebivalstvom preprosto nekakšna epidemija: vsi poskušajo pokazati svojo inteligenco ob primernih in neprijetnih priložnostih.

Celo inteligentni in dobro vzgojeni ljudje popolnoma pozabljajo, da se je eden najpametnejših antičnih filozofov pogosto delal nevednega in nevednega o kakem vprašanju, da bi od sogovornika dobil popolno predstavitev svojega stališča.

Kaj vas ovira pri uporabi te tehnike za pogajanja?

Pretvarjajte se, da ne razumete povsem, o čem govori vaš nasprotnik, in ga prisilite, da podrobno pojasni svoje stališče o spornih vprašanjih.

Tako boste dobili popolno sliko in se lahko premišljeno odločili.

Naj vas ne bo strah, da vas bodo imeli za norca (četudi se to zgodi, kaj vam je potem, če bo tisto, ki ga uporabljate pogajalska tehnika vas bo pripeljal do želenega rezultata).

Bedaki se na vso moč trudijo dokazati svojo inteligenco, čeprav je njena prisotnost v lobanji zelo sporna, medtem ko pametni držijo svoje adute v rokavu in drugim dovolijo, da jih v celoti izkoristijo.

Pogajalska tehnika #2: Pravilo 80/20


To pravilo se po imenu italijanskega ekonomista in sociologa Vilfreda Pareta imenuje tudi Paretov zakon.

Ta vreden človek je ob koncu 19. stoletja razkril vzorec, da samo 20% truda vodi do 80% rezultata in obratno: 80% vloženega truda bo vodilo le do rezultata na ravni 20 %.

Pogosto se uporablja v poslu.

Na primer, podjetniki vedo, da približno 20% strank prinese 80% dobička, kar pomeni, da se morajo osredotočiti nanje.

Modri ​​vodje motivirajo najboljših 20 % svojih zaposlenih, ker razumejo, da oni opravijo 80 % dela.

Pravilo 80/20 se lahko in mora uporabiti za vodenje poslovnih pogajanj.

Zavedati se morate, da bo samo 20% vprašanj, ki jih izpostavite, dalo 80% rezultata, medtem ko se bo preostalih 80% izkazalo za skoraj prazno klepetanje.

Torej morate identificirati teh 20 efektivnih odstotkov in se osredotočiti nanje.

Paretov zakon lahko uporabite tudi med poslovnimi pogajanji, da pridobite nadzor nad časom.

Izkušeni pogajalci na primer trdijo, da je skoraj 80 % kompromisov doseženih v zadnjih 20 minutah pogajanj.

Vaša naloga je zagotoviti, da vaš nasprotnik naredi kompromis, ne vi.

In v spodnjem videu je še nekaj uporabnih priporočil.

za poslovna pogajanja:

Številni politiki poslovneži iskali zlato skrivnost, kako se pogajati, vendar, žal, ni enotnega pravila.

Delovati morate glede na situacijo z različnimi taktikami.

Uporaben članek? Ne zamudite novih!
Vnesite svoj e-poštni naslov in prejemajte nove članke po e-pošti

Partner Y Combinatorja in soustanovitelj startupa Tutorspree Aaron Harris je napisal zanimivo besedilo o tem, kako naj se mladi podjetniki obnašajo v pogajanjih, da dosežejo najboljši rezultat.

Harris je opazil, da se njegovi nečaki in nečakinje zelo dobro znajo pogajati s starši – vedo, kaj hočejo, lahko popuščajo, a se ne upogibajo preveč zahtevam odraslih. Najverjetneje se to zgodi po naključju, a dejstvo je, da otroci pogosto zmagajo (to ne velja le za Aaronove nečake in nečakinje).

Ustanovitelji startupov nimajo tako dobrega izhodišča v pogajanjih. Vložki so običajno višji, razpravlja se o kompleksnejših vprašanjih, druga stran pa manj verjetno tolerira izkazovanje čustev. Po Harrisovih izkušnjah se številni podjetniki (zlasti tisti, ki si prizadevajo za svoj prvi startup) ne vedo, kako se učinkovito pogajati. Na to temo obstaja kar nekaj resne literature, vendar ima večina ustanoviteljev težave že s samo osnovno znanostjo poslovnega komuniciranja.

Tukaj je nekaj nasvetov, ki jih Aaron Harris daje podjetnikom:

  • Morate imeti jasen cilj. Presenetljivo je, kako pogosto se stranke začnejo pogajati brez jasnega razumevanja, kaj pravzaprav želijo imeti od tega. Če nimate jasnega cilja, potem je nemogoče razumeti, čemu se lahko odrečete v procesu njegovega doseganja in na čem morate, nasprotno, stati do zadnjega.
  • Vredno je skrbno preučiti pogoje pogodbe. Zdi se kot samoumevna stvar, vendar je zelo pogosto prezrta. Preden podpišete dokument, morate natančno prebrati, kaj piše, in v celoti razumeti te informacije. Če pogodba vsebuje kakršne koli posebne pogoje, je vredno vnaprej razumeti njihov pomen. To velja za finančne izraze (»nadzor«, »sorazmernost«), pojme, ki se pojavijo pri zaposlovanju (»vesting«, »cliff«) itd. Harris je dejal, da je njegova žena odvetnica, zato iz prve roke ve, kako pogosto ljudje podpisujejo pravno zavezujoče dokumente, ne da bi jih zares prebrali ali razumeli. Tako pride do nepričakovanih razvodenitev delnic in izgube nadzora nad podjetjem.
  • Nobena dvoumnost ni dovoljena. To je najtežje, zlasti pri pogajanjih z znanci investitorji ali pri najemanju prijateljev. Ne smete upati, da bodo drugi udeleženci razprave enako razumeli sporazum kot ena stran. Vsaka klavzula pogodbe mora biti podrobno opisana. Z drugimi besedami:
  • Vse dokumentirajte.Če je bilo o temi doseženo soglasje, ga morate zapisati. Stvari lahko poenostavite in preprosto pošljete preprosto potrditveno e-poštno sporočilo (»Hvala za srečanje! Zelo smo veseli, da ste se odločili vložiti 100 tisoč dolarjev v naš projekt v trenutnem krogu pri poslovni vrednosti 5 milijonov dolarjev.«). Če druga stran pošlje potrditev, super. Toda takšna pisma je treba poslati takoj po sestanku, saj ni nič hujšega kot odkriti neskladje v pozicijah v pozni fazi, preden se izvede kakršna koli transakcija. In molk ni znak privolitve.
  • Pogajanja med prijatelji ne olajšajo ničesar. Tudi če razprava poteka med prijatelji, to ne pomeni, da bo vsak od njih dobil, kar hoče, ali da bi morala ena stran popustiti drugi iz naklonjenosti in prostovoljno posegati v njene interese. Ne smemo pozabiti, da ko gre za posel, prijateljstvo zbledi v ozadje. Poleg tega bi morali biti pri pogajanjih z dobrimi znanci in prijatelji še bolj previdni kot običajno, saj se v takšnih situacijah večkrat poveča verjetnost podcenjevanja in negotovosti, kar lahko postane tempirana bomba.
  • Ne bi smel biti "slab fant." Velja mnenje, da so najboljši pogajalci ljudje, ki se pregriznejo za vsako malenkost. V resnici ni tako in dobre rezultate pri sklepanju poslov lahko dosežejo ljudje, ki pri pomembnih stvareh vztrajajo pri svojem in znajo popustiti tam, kjer je to sprejemljivo. Pogajanje ni igra, kjer se točke dodelijo za največje število zavrnitev vašega partnerja. Svet je majhen in ne bi smeli začeti odnosa z negativnostjo in spori (čeprav v določenem primeru pogajanja vodijo predstavniki podjetij in podjetij, je možna izjema). Predstavniki strani, ki se zdaj pogajajo, imajo vse možnosti, da se bodo v prihodnosti večkrat srečali, zato bo bolje in bolj produktivno ohraniti pozitiven odnos drug do drugega, čeprav so pogajanja pogosto lahko precej burna.
  • Besedo moraš vedno držati. Morda najpomembnejša točka. Če je dogovor dosežen, ga je treba spoštovati. Nobena stran si ne sme dovoliti niti pomisliti na zaostrovanje razmer do te mere, da bi kršili dogovor. Ni pomembno, ali je dogovor zapečaten s stiskom roke ali podpisi - dogovor je dogovor. Prelomiti dano besedo je najkrajša pot do uničenja ugleda in zaupanja, pridobljenega z leti.

Pogajanje ni situacija, kjer je pomembno biti prijazen ali pronicljiv. Če se pojavi najmanjši dvom o tem, kaj točno ponuja vaš partner, morate takoj postaviti piko na i. Povsem odpustljivo je postaviti pojasnjevalno vprašanje, vendar nikoli ne smete prekiniti sklenjenega dogovora. Ko se pogaja (na primer o investicijah) z bolj izkušenimi poslovneži, se mora podjetnik začetnik zavedati, da je v tej zadevi še vedno boljši. Vedo, kako doseči svoje in katere vzvode in gumbe pritisniti, da to dosežejo. V takšni situaciji je vredno poiskati nasvet in podporo nekoga z več izkušnjami. V vsakem primeru se boste morali pogajati sami, vendar zunanji pogled nikoli ne škodi.


2023 styletrack.ru.